Hoffnung ist kein Business Plan ...

Folgende Frage habe ich vor einiger Zeit auf Facebook gelesen:

“Nehmen wir an, Du hättest ein Ziel. Wie kann ich Dich dabei unterstützen?”

Die meisten Antworten auf diesen Post bezogen sich auf die Überweisung einer Menge Geld oder der Vorab-Verkündung der richtigen Lottozahlen (also ebenfalls Geld).

Seine Antwort: Geld sei kein Ziel.

Dieser Satz hat mir zu denken gegeben. Ist Geld kein Ziel?

Ich meine doch - zumindest im Businesskontext. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Als Selbständige haben Sie (fast) eine Verpflichtung, genügend Geld zu erwirtschaften um Ihre Selbständigkeit aufrecht zu erhalten. Das gilt noch viel mehr, wenn Sie Angestellte beschäftigen.

Ob Sie Ihr Ziel als Anzahl Ihrer Kunden, Ihrer verkauften Produkte, abgeschlossenen Projekte oder wie auch immer formulieren - am Ende steht eine bestimmte Geldsumme. Eine Geldsumme, die mindestens die Hälfte der Selbständigen, die wir betreuen, zu niedrig ansetzt.

Denn: Nur einen Teil dieser Geldsumme wandeln Sie in Ihren Lebensunterhalt um. Einen weiteren Teil nutzen Sie um für die Zukunft vorzusorgen und sich das eine oder andere Extra zu leisten (damit meine ich die Extras, die das Leben für Sie extra schön machen).

Der dann übrig bleibende Rest verbleibt in Ihrem Business - für Ihre Kosten, als Rücklage und ein Teil als Gewinn. (Und für Ihre Steuern natürlich).

Mit anderen Worten: Für ein gesundes Unternehmen brauchen Sie eine ganze Ecke mehr Geld, als Sie für Ihren Lebensunterhalt, Ihre Zukunft und Ihre Extras für notwendig halten.

Was ich mich frage, ist: Warum tun sich so viele Selbständige schwer, diese “Ecke mehr” zu beziffern und zu erreichen?

In den meisten Fällen liegt der Grund nicht in einem “falschen Mindset”. Es ist noch nicht einmal so, dass diese Selbständigen Schwierigkeiten haben den Betrag zu verlangen “den sie wert” sind.

Nein, der häufigste Grund (zumindest bei meinen Klienten) ist, dass sie überlegen, was sich der potentielle Kunde leisten kann oder leisten will.

Im ersten Augenblick hört sich das sehr verständlich an, denn wie wollen Sie etwas verkaufen, was sich Ihr Kunde nicht leisten kann?

Meine Vermutung ist allerdings, dass der Grund für diese Vorgehensweise ganz woanders liegt: Nämlich in der Schwierigkeit, dem potentiellen Kunden zu erklären, worin denn die Leistung des eigenen Angebotes genau liegt und wie sich die eigene Leistung von der anderer Anbieter unterscheidet.

Lassen Sie mich ein Beispiel machen: Nehmen wir an, Sie wollen sich einen Mixer kaufen. Diese gibt es bei amazon ab ca. 8 € (wenn Ihnen ein Stabmixer genügt) bis sage und schreibe rund 13.000,00 €, die Sie für ein Profigerät hinlegen müssten. Dazwischen liegen “normale” Haushaltsgeräte für ein paar Hundert bis ein paar Tausend Euro.

Als potentieller Käufer werden Sie die Angebote vergleichen und mit Ihrem Ziel abgleichen (wollen Sie Cremesuppen kochen oder grüne Smoothies herstellen?).

Wenn es dem Verkäufer gelingt, Ihnen klarzumachen, dass Sie das, was Ihnen wichtig ist, nur mit seinem Gerät erreichen, dann werden Sie sein Gerät kaufen, obwohl es teurer als andere Geräte ist.

So weit so klar.

Als Selbständiger müssen Sie folglich wissen, was Ihren Kunden ganz besonders wichtig ist - und warum.

Genau hier scheitern in unseren Augen viele Selbständige. Noch eklatanter ist das Problem, wenn Ihr potentieller Kunde sein Problem gar nicht kennt oder für ein anderes hält als Sie. Dann sucht er folglich nach einer anderen Lösung, als Sie sie anbieten.

So halten jede Menge Selbständige ihre fehlenden Kunden fälschlicherweise für ein Marketingproblem, ein Problem ihrer fehlenden “Sichtbarkeit” oder eines “falschen Mindset”, welches nicht auf “Reichtum” ausgerichtet sei oder "limitierende Glaubenssätze" enthalte.

Gleichgültig, was Ihr potentieller Kunden für sein Problem hält, in jedem Fall müssen Sie ihm erklären, dass die Lösung, die er sucht, gar nicht die Lösung ist, die ihm wirklich hilft.

Das gelingt nur mit einem funktionierenden Marketingsystem.

Marketingsystem

Ein Marketingsystem (im Gegensatz zu einer Marketingstrategie oder bloßen Taktiken) sorgt dafür, dass seine Teile so ineinander greifen, dass jede Einzelkomponente alle anderen fördert.

Es verbindet z.B. eine vernünftige Preisstrategie mit den oben erwähnten Erklärungen und bildet einen integrativen Teil Ihres Gesamtplanes.

Womit wir genau beim Thema sind: Die oben erwähnte “Ecke mehr” verdienen Sie nur dann, wenn Sie entsprechend planen.

Planen erfordert erheblich mehr als sich ein Ziel zu setzen und zu hoffen, dass es sich erfüllt.

Planen bedeutet auch mehr, als das gesetzte Ziel in Zwischenziele aufzuteilen - und mal dieser mal jener Taktik zu folgen um hoffentlich irgendwo in der Nähe des Ziels anzukommen.

 

Hoffnung ist kein Business-Plan

 

Richtig zu planen bedeutet, dass Sie wissen, welche Handlungen zu welchem Ergebnis führen (und was Sie tun, falls Sie ein anderes Ergebnis erzielen). Es bedeutet, dass Sie sinnvolle Parameter aufstellen, nach denen Sie messen, ob Sie auf dem Weg sind.

Es bedeutet, dass Sie diese Parameter schnell abgleichen, den je früher Sie das tun desto schneller können Sie Ihre Aktivitäten anpassen.

Sie wollen nicht nur wissen, wie viele Kunden Sie brauchen um Ihr Ziel zu erreichen und wie Sie diese Kunden zu Kunden machen.

Sie wollen auch wissen, was Sie jeder einzelne Kunde kostet. In Form von Zeit und Geld (das Sie ebenfalls einzuplanen haben).

Außerdem wollen Sie wissen, welche Schritte Ihre Kunden machen, bevor sie zu Ihren Kunden werden und was schließlich dazu führt, dass sie zu Ihnen kommen.

Wenn Sie diese Parameter kennen, dann können Sie ein System entwickeln, das Ihren momentanen Standort mit Ihrem Ziel verbindet und alle Ihre Handlungen bestmöglichst miteinander verknüpft.

So ein System sorgt dafür, dass jede Ihrer Handlungen den Effekt Ihrer anderen Tätigkeiten signfikant erhöht.

Wollen Sie wissen,

worauf Sie sich in der Phase mit Ihrem Business konzentrieren sollten, dann machen Sie unser kostenfreies Quiz: Klicken Sie hier

 

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